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TEORIA DE LAS NECESIDADES

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Grados 7°A  y 7°B

LA JERARQUIA DE LAS NECESIDADES

La jerarquía de necesidades fue planteada por Abraham Maslow en su libro Motivation and Personality (1954, Motivación y Personalidad), dicha jerarquía fundamenta, en mucho, el desarrollo de la escuela humanista de la administración y permite adentrarse en las causas que mueven a las personas a trabajar en una empresa y a aportar parte de su vida a ella.

El concepto de Jerarquía de Necesidades de Maslow, propuesto dentro de su teoría de la personalidad, muestra una serie de necesidades que atañen a todo individuo y que se encuentran organizadas de forma estructural (como una pirámide), de acuerdo a una determinación biológica causada por la constitución genética del individuo.

En la parte más baja de la estructura se ubican las necesidades más prioritarias y en la superior las de menor prioridad.  Así pues, dentro de esta estructura, al ser satisfechas las necesidades de determinado nivel, el individuo no se torna apático sino que más bien encuentra en las necesidades del siguiente nivel su meta próxima de satisfacción. Aquí subyace la falla de la teoría, ya que el ser humano siempre quiere más y esto está dentro de su naturaleza.

Cuando un hombre sufre de hambre lo más normal es que tome riesgos muy grandes para obtener alimento, una vez que ha conseguido alimentarse y sabe que no morirá de hambre se preocupará por estar a salvo, al sentirse seguro querrá encontrar un amor, etc… 

El punto ideal de la teoría de Maslow sería aquel en el cual el hombre se sienta “autorrealizado” pero esto es muy raro, se podría decir que menos del 1% de las personas llegan a la plena realización. 

jerarquia-necesidades-maslow

“Es cierto que el hombre vive solamente para el pan, cuando no hay pan. Pero ¿qué ocurre con los deseos del hombre cuando hay un montón de pan y cuando tiene la tripa llena crónicamente?”…

  Maslow

Las necesidades de Maslow identificadas, de acuerdo con la pirámide propuesta por Maslow, son:

  1. Necesidades de seguridad; Con su satisfacción se busca la creación y mantenimiento de un estado de orden y seguridad. Dentro de estas encontramos la necesidad de estabilidad, la de tener orden y la de tener protección, entre otras. Estas necesidades se relacionan con el temor de los individuos a perder el control de su vida y están íntimamente ligadas al miedo, miedo a lo desconocido, a la anarquía…

  2. Necesidades fisiológicas; Estas necesidades constituyen la primera prioridad del individuo y se encuentran relacionadas con su supervivencia. Dentro de éstas encontramos, entre otras, necesidades como la hemostasis (esfuerzo del organismo por mantener un estado normal y constante de riego sanguíneo), la alimentación, el saciar la sed, el mantenimiento de una temperatura corporal adecuada, también se encuentran necesidades de otro tipo como el sexo o la maternidad.

  3. Necesidades sociales; Una vez satisfechas las necesidades fisiológicas y de seguridad, la motivación se da por las necesidades sociales. Estas tienen relación con la necesidad de compañía del ser humano, con su aspecto afectivo y su participación social. Dentro de estas necesidades tenemos la de comunicarse con otras personas, la de establecer amistad con ellas, la de manifestar y recibir afecto, la de vivir en comunidad, la de pertenecer a un grupo y sentirse aceptado dentro de él, entre otras.

  4. Necesidades de reconocimiento; También conocidas como las necesidades del ego o de la autoestima. Este grupo radica en la necesidad de toda persona de sentirse apreciado, tener prestigio y destacar dentro de su grupo social, de igual manera se incluyen la autovaloración y el respeto a sí mismo.

  5. Necesidades de autosuperación; También conocidas como de autorrealización o autoactualización, que se convierten en el ideal para cada individuo. En este nivel el ser humano requiere trascender, dejar huella, realizar su propia obra, desarrollar su talento al máximo.

Bloqueo inminente: La oportunidad de llegar a la satisfacción de las necesidades de más alto nivel es prácticamente una utopía cuando nos referimos a personal trabajador que tiene que regirse por determinadas reglas que no le permiten desarrollar su talento al máximo

Es increíble ver cómo en algunas organizaciones se intenta administrar al recurso humano sin siquiera tener presentes sus necesidades más básicas, en las empresas es muy usual que los empleados abandonen todas sus necesidades y se dediquen a satisfacer las más básicas, “¿qué hago sin mi empleo? no podría llevar alimento a mi casa”, situación que es muy bien aprovechada por los patronos, ¡qué lástima! ¿Se imaginan cómo sería el mundo si todos pudiéramos desarrollar nuestros talentos al máximo?

Si se quiere comprender al recurso humano en la organización es necesario conocer las causas de su comportamiento porque más allá de ser empleados o trabajadores somos seres humanos.

Un concepto básico de motivación: cada ser humano es un mundo y cada uno busca satisfacer sus necesidades, desde las más básicas hasta las de carácter superior.

Actividad:

Desarrolla la siguiente Actividad y deja tus comentarios:

    1. ¿Por qué el afecto es una necesidad?

  2. Pregunta a cinco personas cuales son las dos necesidades más urgentes que tienen en este momento. Escribe los resultados y concluye cual es el tipo de necesidad más común.

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Potencia tu Cerebro

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Cómo Potenciar tu Cerebro Ágilmente

Cada uno de nosotros tenemos la capacidad de llegar hasta donde nuestra mente lo sueña y el cerebro lo Permita. Seas quien seas a través de  la mente, es decir, a través de nuestros pensamientos  podemos  cambiar  la estructura y anatomía del Cerebro, lo explica asertivamente el Biólogo

Cada uno de nosotros tenemos la capacidad de llegar hasta donde nuestra mente lo sueña y el cerebro lo Permita. Seas quien seas a través de la mente, es decir, a través de nuestros pensamientos podemos cambiar la estructura y anatomía del Cerebro, lo explica asertivamente el Biólogo Estanislao Bachrach especializado en potenciar el cerebro humano.

Del libro “Agilmente” escrito por Estanislao Bachrach hemos aprendido como mejorar y potenciar nuestro cerebro, vamos a resumir algunas técnicas que te servirán en tu vida profesional para ser más productivo y sacarle el jugo a tu cerebro.

El cerebro es el “Hardware” y la mente es el “Software” lo expresa Estanislao, por lo tanto el cerebro tiene unas características especiales que hace que aplique la Entropía; que se refiere a que el cerebro siempre quiere conservar energía para su supervivencia. Eso hace que el cerebro le guste la ley de menor esfuerzo, que le sea difícil cambiar hábitos y entrar a lo desconocido.

“El Cerebro son las neuronas, sus conexiones, es electricidad y la Mente son los pensamientos y las emociones”

 

Qué es la Creatividad?

Es la actividad mental a través de la cual en algún momento una revelación o Insight ocurre dentro del cerebro y trae como resultado una idea o acción nueva que tiene Valor. (Tomado del libro Agilmente). Para que un producto o servicio sea Creativo tiene que tener tres elementos, así:

1. Que le guste a la gente

2. Que sea practico

3. Que sea original y nuevo, que no este en el mercado.

 

SERES EMOCIONALES

Según estudios que cita Estanislao Bachrach en su libro “Agilmente” tenemos en el día un promedio de 68 mil pensamientos y el 95% de esos pensamientos son los mismos.  Cuando niños somos más creativos porque aún  las ideas no han sido amoldadas. Se puede matar la creatividad cuando:

A. Nos obligan a Definir

B. Cuando tenemos que Etiquetar

C. Cuando Segregamos las cosas.

 

El Cerebro no le gusta lo nuevo porque le da miedo, al cerebro le encanta descansar, el cerebro prefiere lo conocido, por eso es que salir de la zona de confort nos cuesta tanto, porque al llegar a la zona de peligro el cerebro gasta más energía y esto no le gusta, y ahí es cuando la mente entra en juego, la mente debe tener la capacidad de romper paradigmas y obligar al cerebro a buscar nuevos caminos, nuevas formas de hacer las cosas y es allí donde se consigue la creatividad.

 

Qué gasta mucha energía en el Cerebro?

1. Comprender

2. Memorizar

3. Recordar

4. Inhibir información

5. Tomar decisiones.

 

“No vemos con los ojos vemos con el Cerebro, uno decide que quiere ver”

 

Cuáles son los enemigos de la Creatividad?

1. La Certeza: esta hace que no pensemos más halla de nuestro entorno

2. La Experiencia: quien tiene la experiencia se niega a aprender cosas nuevas.

3. La Cultura: esta no permite experimentar cosas nuevas, buscar nuevos caminos.

 

“Las redes sociales, el celular  y los dispositivos móviles  son tan adictivos para el cerebro como la Cocaína, porque le activan una zona de promesa del placer”

 

Ejercicios para hacer tu Cerebro más Productivo

1. Hacer deporte

2. Escuchar Música

3. Escribir y contar historias

4. Relajación, yoga etc.

5. Hacer cosas totalmente nuevas.

En conclusión el cerebro es un elemento esencial para nuestro éxito profesional pero la Mente es la clave para que tus sueños sean realidad, esta debe ser entrenada con energía positiva, debe ser arriesgada y sobre todo debe de tener la fuerza mental de guiar al cerebro a tomar decisiones que le permita salir de la zona de confort y exigirle que encuentre nuevos Insight para llegar a la creatividad y la innovación

 

Esta conferencia de Estanislao Bachrach en TED es magistral del tema del Cerebro.

 

 

Que quieres ser de Mayor

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Grado 6° A, B.

¿QUÉ QUIERES SER DE MAYOR?

que-quieres-ser-de-mayorEsta aparentemente trivial e inocente pregunta encierra mucho más de lo que parece, y es la llave de nuestros sueños, anhelos y esperanzas. Desde pequeños imaginamos nuestro futuro ideal, pensamos en lo que nos gustaría convertirnos, llenos de ilusiones y esperanzas…algo a lo que a menudo renunciamos sin apenas darnos cuenta.

Astronautas, magos, policías, superhéroes… o incluso paleontólogos ninja, como mi hijo. Algunos niños, los más avezados, hacen gala de una sabiduría temprana y responden que de mayor lo que quieren es ser felices.

Durante esos años en nuestra cabeza sólo caben pensamientos libres, ideas sin barreras que nos inspirany a las que la mayoría acaba renunciando. Luego nos justificamos diciendo que eran “sueños de juventud” o que la vida “nos ha traído hasta donde estamos”, ya que muy poca gente realmente se atreve a perseguir sus sueños.

Y eso, como ya hemos comentado en alguna ocasión, nos lleva a convertirnos en esa sociedad de infelices que tenemos hoy en día, formada por personas que han renunciado a sus sueños:contables en lugar de astronautas, ingenieros en lugar de magos o camareros en lugar desuperhéroes.

Pero no es demasiado tarde. Nunca lo es.

Pero esa inocente pregunta que titula el artículo es todavía más relevante si hablamos de negocios… porque la mayoría de la gente monta sus empresas sin haber reflexionado realmente sobre ello, sobre si crecer es la única opción. Sin saber a dónde quieren ir o que quieren conseguir. “Éxito”, dicen algunos… pero ¿qué es el éxito?: ¿Tener tiempo para vivir relajado o estar con la familia? ¿Ganar montones de dinero? ¿Fama?

La pregunta no es baladí, y su respuesta debería empapar todo, tanto en nuestra vida como en nuestros negocios. Si por ejemplo tu definición de éxito es “ser rico”, vas a tener que tomar una serie de decisiones completamente diferentes (a nivel de riesgo, de estrategia de crecimiento o de finanzas) que si “sólo” (¿sólo?) buscas ser feliz.

Si nuestro objetivo es crecer y ser ricos, seguramente debamos crear un modelo de negocio donde vender muchos pocos (muchas unidades con poco margen), intensivo en capital, donde sea necesario buscar inversión, estar dispuestos a ceder el control… y llegado el caso incluso hacernos a un lado. Sin embargo si lo que buscamos es ser “felices” mientras cubrimos nuestras necesidades financieras seguramente debamos autofinanciarnos o hacer bootstrapping, crecer a un ritmo más lento pero seguro, optar por modelos de negocio de pocos muchos a la vez que disfrutamos creando/vendiendo un gran producto en el que creemos.

Pero tanto en un caso como en otro, lo primero es reflexionar sobre qué te motiva, recordar qué querías ser de mayor, averiguar hasta donde llega tu ambición. Y para saberlo deberás bucear en tus motivaciones, en ese “algo” que te movía cuando eras niño… y lo más difícil, ser consecuente con ello. Y no te equivoques, tu trabajo actual o tu vida no son una condena perpetua, sino unas circunstancias temporales, que dependen de tus acciones y de tu voluntad… y que por tanto pueden ser cambiadas.

Así que deja de quejarte tanto de “por donde te ha traído la vida” y toma el control. Y mira hacia atrás, a aquellos días en los que el futuro era brillante y querías ser astronauta… y recupera ése espíritu. Quizás no tenga sentido aquella idea original… o quizás si. En cualquier caso está en tu mano.

Como decía Jim Rohn:

“Si no te gusta donde estás, ¡muévete!, que no eres un árbol”

si-no-te-gusta-donde-estas-muevete-no-eres-un-arbol-cambia

Modelos de Negocio CANVAS

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Grados 10 y 11

HERRAMIENTAS: EL LIENZO DE MODELOS DE NEGOCIO

lienzo-modelo-de-negocio-business-model-canvasHoy vamos a hablar de la que posiblemente sea considerada la herramienta “estrella” dentro de la disciplina en la que trabajo, la innovación estratégica. Se trata del lienzo para diseñar modelos de negocio, o como se le conoce habitualmente, el business model canvas. Es un instrumento que facilita comprender y trabajar con el modelo de negocio desde un punto de vista integrado que entiende a la empresa como un todo.

Se trata de una herramienta diseñada por Alex Osterwalder con la ayuda de Yves Pigneur y que fue presentada “en sociedad” en “Business Model Generation” un libro absolutamente imprescindible(posteriormente traducido al castellano como “Generación de Modelos de Negocio”). En él además habla sobre las ventajas y desventajas de adoptar distintas estrategias de ingresos (freemium, long tail…) y su relación con las herramientas de los océanos azules.

 

Sin embargo, llevo bastante tiempo resistiéndome a escribir sobre el lienzo de modelos de negocio porque, como sucede con casi todas las herramientas, la gente tiende a considerar que trabajar en innovar su modelo de negocio pasa por “pintar” un canvas… y no la reflexión sobre el planteamiento estratégico de cada uno de sus elementos, las relaciones que se producen o el impacto al modificar un punto… Porque ya se sabe:

Cuando uno tiene un martillo en la mano, todo lo que ve son clavos

En cualquier caso, creo que los lectores del blog entenderán sin duda que una buena reflexión sobre el modelo de negocio va mucho más allá de “pintar” un modelo de negocio… ahí queda mi advertencia.

El business model canvas se compone de 9 bloques que representan las áreas clave de una empresa y que debemos estudiar en nuestro modelo de negocio:

COMPONENTES DE UN MODELO DE NEGOCIO

SEGMENTOS DE CLIENTES

Nuestros clientes son la base de nuestro modelo de negocio, así que deberíamos conocerlos perfectamente: ¿Cuales son nuestros segmentos de clientes más importantes? ¿Nos dirigimos hacia el gran publico, el mercado de masas o a un nicho muy concreto? ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados? BM_Segmento_clientes

PROPUESTA DE VALOR

BM_prop_valorpng La propuesta de valor habla del problema que solucionamos para el cliente (si somos avezados, del trabajo – job to be done- que resuelves para tu cliente)… y cómo le damos respuesta con los productos o servicios de nuestra empresa.
También habla de nuestra estrategia competitiva… ¿precio? ¿personalización? ¿ahorro? ¿diseño?

CANAL

En éste bloque se trata uno de los aspectos clave de cualquier modelo de negocio: ¿cómo vamos a entregar nuestra propuesta de valor a cada segmento de clientes?. El canal es clave, y en base a las decisiones que tomemos en éste punto conformaremos una experiencia de cliente u otra…. BM_canal

RELACION

BM_relacion Uno de los aspectos más críticos en el éxito de un modelo de negocio, y a la par uno de los más complejos de tangibilizar: ¿que relación mantendremos con nuestros clientes? ¿que va a inspirar nuestra marca en ellos? Hablamos además de percepciones, por lo que el diseño de servicios (service design es una metodología básica)

FLUJOS DE INGRESOS

Este punto podría resultar a priori bastante obvio, pero sin embargo solemos ser muy conservadores a la hora de diseñar la estrategia de ingresos, donde solemos optar casi siempre por la venta directa… hace tiempo mencionamos algunos ejemplos de modelos de negocios innovadores, donde veíamos que había muchas formas de plantear los ingresos: venta, suscripción, freemium…etc BM_ingresos

RECURSOS CLAVE

BM_recursos Para llevar nuestra propuesta al mercado (cuya estrategia describimos en el lado derecho del modelo de negocio) debemos realizar una serie de actividades (lado izquierdo). Una de las más claras el el hecho de consumir diversos recursos. En éste apartado se describen los principales recursos necesarios, así como tipo, cantidad e intensidad

ACTIVIDADES CLAVE

De forma similar a lo comentado en el punto anterior, para entregar la propuesta de valor debemos llevar una serie de actividades clave internas (típicamente abarcan los procesos de producción, marketing…etc). Éstas son las actividades que nos permiten entregar a nuestro cliente la propuesta de valor via una serie de canales y con un tipo concreto de relaciones. BM_actividades

ALIANZAS

BM_alianzas En éste apartado se definen las alianzas necesarias para ejecutar nuestro modelo de negocio con garantías,  que complementen nuestras capacidades y potencien nuestra propuesta de valor, optimizando de esa forma los recursos consumidos y reduciendo la incertidumbre.

ESTRUCTURA DE COSTES

En éste caso se trata de modelar la estructura de costes de la empresa, habitualmente apalancada en las actividades y recursos descritos en los puntos anteriores. Se trata de conocer y optimizar costes fijos, variables para intentar diseñar un modelo de negocio escalable… sin duda una de las áreas donde más se puede innovar. BM_costes

 

Aunque éstas son realmente las áreas clave, en la práctica se utiliza una simplificación delbusiness model canvas (estéticamente hablando) para el diseño de modelos de negocio que facilita el trabajo con el modelo:

lienzo-modelo-de-negocio-plantilla-business-model-canvas

EJEMPLO: CASO DE ESTUDIO DEL BUSINESS MODEL CANVAS

Posiblemente la mejor forma de comprender algo es con un ejemplo, así que he decidido utilizar como caso de estudio uno de los negocios considerados como más innovadores (y ejemplo “de manual” de un océano azul) para la ocasión: NESPRESSO (las ilustraciones son de Daniel Gete, la visualización de Pablo Mª Ramírez y la autoría inicial de Alex Osterwalder).

Ejemplo-Modelo-de-Negocio-nespresso-business-model-canvas.pptx

  • PROPUESTA DE VALOR: La proposición de valor de Nespresso es clara: “el mejor café que puedas tomar, en tu casa”
  • CLIENTES: Nespresso se dirige principalmente a dos perfiles: Por un lado a uno de un perfil adquisitivo medio-alto y por otra parte a un usuario de empresa/profesional
  • CANAL:: Para entregar ésta propuesta utiliza diversos canales: teléfono, tiendas físicas, postal o internet.
  • RELACIÓN: La relación, uno de los aspectos más clave, se gestiona a través del club Nesspresso, que no sólo fideliza y premia periódicamente a sus clientes sino que es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera.
  • INGRESOS: Los principales flujos de ingreso son dos: El principal viene de la venta de cápsulas (modelo bait&hook), mientras que un flujo inferior de ingresos viene de los fabricantes de cafeteras licenciatarios de su tecnología)
  • RECURSOS: Para entregar éste modelo de negocio, los principales recursos que utiliza Nespresso son el de la logística, la producción de las cápsulas y la publicidad.
  • ACTIVIDADES: Las actividades que consumen dichos recursos son las fabriles (producción de cápsulas), la I+D y la gestión del club Nespresso.
  • ALIANZAS: La alianza más relevante que tiene la compañía es con diversos fabricantes de cafeteras (Krupps…etc).
  • COSTES: La estructura de costes que soporta el modelo de negocio tiene 3 elementos clave: coste del marketing y publicidad, coste de la producción y coste de la logística

CONCLUSIONES

Como hemos podido comprobar, el lienzo de modelos de negocio o business model canvas es una estupenda herramienta que nos ayuda en el proceso de diseñar e innovar sobre nuestro modelo de negocio… ¿pero cuales son sus principales ventajas y desventajas?

VENTAJAS

  • Ayuda al pensamiento estratégico, ya que nos ofrece una visión a alto nivel del modelo de negocio
  • Permite entender las interrelaciones entre los distintos elementos del modelo, clave para valorar en escenarios ¿y si..? el impacto de cada cambio
  • Se integra muy bien con otras herramientas del nuevo management, como las que provienen de la estrategia de los océanos azules, mapas de empatía…etc.

DESVENTAJAS

  • Excesivamente poco concreta, no es adecuada para pensamiento más operativo (es decir, no nos sirve para todo como algunos creen).
  • No muestra a todos los actores clave, ni sus relaciones entre ellos (el modelo de operaciones)
  • Por ser tan vaga podemos caer en el error de pensar que el business model canvas ES nuestro modelo de negocio, y no únicamente una abstracción de sus elementos clave.

Existen muchas otras formas de representar modelos de negocio, así como otras herramientas capaces de ayudarnos a trabajar de mejor forma sobre la innovación o nuestra estrategia que iremos analizando periódicamente en sucesivos artículos…

Mapa de Empatia

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Grados 10 y 11

HERRAMIENTAS: EL MAPA DE EMPATÍA (ENTENDIENDO AL CLIENTE)

el-mapa-de-empatia-entendiendo-al-cliente-herramientas-modelos-de-negocioLa clave del éxito de cualquier empresa es construir un producto u ofrecer un servicio que se ajuste encaje perfectamente a las necesidades del cliente y por el que esté dispuesto a pagar lo que queremos… pero para ello, es imprescindible comprender realmente al cliente (no sólo sus necesidades explícitas sino también las latentes). El mapa de empatía nos ayuda a ir más allá de lo que “parece” que quiere nuestro cliente o de lo quedice que quiere para ayudarnos a entender lo que realmente quiere.

Que la clave del éxito es comprender al cliente no es ninguna novedad, el problema en mi opinión es cómo lo hacemos. Tradicionalmente la forma de conocer mejor a nuestros clientes pasa por encontrar elementos comunes que los unan y segmentarlos en base a ello…. pero esto supone que hablamos de un cliente en abstracto, como una entelequia …y claro, por ahí pasan carros y carretas. ¿A alguien le suena este tipo de afirmación?:

Hemos considerado que la característica X de nuestro producto será muy valorada por los clientes de entre 25 y 35 años, con un nivel de ingresos medio y que son aficionados a los deportes.

Este tipo de afirmaciones tan comunes en la mayoría de las empresas se basan en un conocimiento abstracto y muchas hipótesis y suposiciones sobre las preferencias de un segmento… ¿pero un segmento de clientes no es un grupo de personas?

A mi juicio la  clave es empatizar realmente con el cliente, requisito imprescindible para comprender sus aspiraciones, necesidades y frustraciones, auténticos cimientos sobre los que construir una proposición de valor. Se trata pues de de comprender al cliente como una persona, como un actor dentro de un ecosistema que se ve afectado por los que le rodean, por su entorno cultural y en general, su contexto… y no como un elemento aislado, lo que nos permitirá construir relaciones a largo plazo y sostenibles

¿QUÉ ES Y PARA QUE SIRVE EL MAPA DE EMPATÍA?

El mapa de empatía es una herramienta desarrollada por XPLANE (ahora Dachis Group), que nos ayuda a entender mejor a nuestro cliente a través de un conocimiento más profundo del mismo, su entorno y su visión única del mundo y de sus propias necesidades.

Esta herramienta, aunque lleva tiempo utilizándose en el design thinking, realmente ha ganado visibilidad y popularidad de la mano del imprescindible “Generación de Modelos de Negocio” de A.Osterwalder, ya que resulta un complemento imprescindible del Business Model Canvas.

OBJETIVO: Transformar segmentos de clientes en personas, para conseguir una mejor comprensión de:

  • ¿Quienes son de verdad?
  • ¿En que utilizan el tiempo?
  • ¿Quienes son sus amigos?
  • ¿Que propuesta de valor esperan?
  • ¿Cuanto están dispuestos a pagar por ella?
  • ¿Que relación están dispuestos a establecer?
  • ¿Qué es lo que los influencia?
  • ¿Que dicen que guía su comportamiento?
  • ¿Que es lo que realmente guía su comportamiento?
  • ¿A través de qué canales quieren operar?

El objetivo último es no sólo ganar una mejor comprensión del cliente, sino poder ajustar nuestra Propuesta de Valor a las aspiraciones, frustraciones y necesidades reales del cliente

¿CÓMO FUNCIONA EL MAPA DE EMPATÍA?

Como suele suceder con todas las herramientas, debemos entender que no se trata de un oráculo que nos ofrecerá respuestas precisas, sino de algo que únicamente nos ayudará a conocer mejor a nuestro cliente… así que cuidado,  las herramientas son el medio, no el fin. Para llegar a ese fin típicamente deberíamos plantear seguir el siguiente camino:

  1. SEGMENTAR: Primero debemos identificar quienes son los clientes, y para ello deberíamos agruparlos de la forma tradicional, en base a una serie de atributos comunes (desde demográficos hasta por cómo usan el producto). Al final, nos quedarán x segmentos (¡pocos!.. o perderemos foco) sobre los que trabajar, lo que nos dará una idea de cuales son los grupos o segmentos de clientes sobre los que centrar nuestros esfuerzos (algo tan importante como saber sobre los que NO trabajaremos)
  2. HUMANIZAR: Como hemos visto antes, no se trata de hablar de segmento, sino de personas… así que vamos a “dar vida” a una persona de cada segmento: ¿Cómo se llama? ¿Donde vive? ¿A qué se dedica?. Antes de pasar a la siguiente fase, deberíamos preparar una lista de preguntas que nos gustaría hacerle para entender mejor aspectos como sus motivaciones de compra, sus criterios…etc.
  3. EMPATIZAR: Éste es realmente el proceso de construcción del mapa de empatía, en el que vamos a intentar conocer mejor a nuestro cliente, haciéndonos una serie de preguntas sobre él… aspecto que trataremos unas líneas más adelante.
  4. VALIDAR: Pero ojo… la cosa no acaba con imaginarnos cómo es el cliente. Hay que ir más allá: Debemos salir a la calle, ensuciarnos las manos y validar que todas esas hipótesis que hemos realizado sobre lo que motiva al cliente son verdad (paso que omitimos habitualmente y que transforma unas buenas ideas en realidad… o prueba lo equivocado de las mismas).

 

Mapa-de-Empatia-cliente-entender

 

¿QUÉ PIENSA Y SIENTE?

  • ¿Qué es lo que le mueve?
  • ¿Cuales son sus preocupaciones?
  • ¿Que es lo que le importa realmente (y que no dice)?
  • ¿Cuales son sus expectativas?
¿QUÉ VÉ?

  • ¿Cual es su entorno?
  • ¿A qué tipo de ofertas está expuesto?
  • ¿Quienes son las personas clave de su entorno?
  • ¿A qué tipo de problemas se enfrenta?
¿QUÉ DICE Y HACE?

  • ¿Cómo se comporta habitualmente en público?
  • ¿Que dice que le importa?
  • ¿Con quien habla?
  • ¿Influencia a alguien?
  • ¿Existen diferencias entre lo que dice y lo que piensa?
¿QUÉ ESCUCHA?

  • ¿Qué es lo que escucha en su entorno profesional?
  • ¿Qué le dicen sus amigos y familia?
  • ¿Quienes son sus principales influenciadores?
  • ¿Cómo lo hacen? ¿A través de que medios?

 

Y como derivadas de las anteriores preguntas, es clave comprender (e incluir en el mapa):

¿QUÉ LE FRUSTRA?

  • ¿Qué le frustra?
  • ¿Que miedos o riesgos le preocupan?
  • ¿Qué obstáculos encuentra en el camino de sus objetivos?
¿QUÉ LE MOTIVA?

  • ¿Que es lo que de verdad le gustaría conseguir?
  • Para el/ella ¿Qué es el éxito?
  • ¿Cómo intenta alcanzarlo?

 

¿QUE TE PARECE? ¿LA HAS UTILIZADO ALGUNA VEZ? ¿COMO LA UTILIZARÍAS?

Innovación – Emprendimiento

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Tour nacional Distilled Innovation

Mié, 02/11/2015 – 11:35

Un Tour que le apuesta a la innovación como vehículo para mejorar la calidad de vida de las personas y la competitividad de las organizaciones.

La innovación, es indispensable para generar valor, diferenciación, ampliar las fuentes de ingresos y permanecer en el mercado. Sin embargo, existen retos importantes para ejecutar con éxito un proceso de innovación: contar con un equipo capacitado para la tarea, tener dominio sobre las metodologías a implementar, alinear el proceso a la estrategia de la organización, medir su pertinencia económica, romper paradigmas culturales y estar al tanto de las tendencias globales, para mantener la competitividad de las empresas.

Conscientes de esta inminente necesidad, han diseñado un Tour de Innovación durante el primer trimestre del año por las principales ciudades de Colombia. El evento abarca 3 temas a través de los cuales se contextualiza a personas encargadas del proceso innovación en las empresas y a empresarios sobre la evolución de la innovación y su rol en las organizaciones. Durante el mismo, también se ofrecen las claves para recobrar la confianza creativa y usar herramientas de este tipo en los procesos productivos, permitiéndole a las empresas aumentar su competitividad. Finalmente, se abordan las tendencias más importantes en innovación para 2015 mostrando su impacto, casos de éxito y cómo adaptarse a ellas para crear valor.

Este Tour cuenta con el importante el apoyo de entidades como ViveDigital, ParqueSoft, Universidades, Cámaras de Comercio y Revista Mprende, quienes conscientes de la relevancia y pertinencia de la temática se han sumado, convencidos que se verá reflejado en la generación de valor y aumento de la competitividad de sus afiliados o grupos de interés.

Actualmente el Tour tiene 3 ciudades confirmadas Bogotá, Medellín y Manizales y está a la espera de ratificar fechas en ciudades como Cali, Pereira, Bucaramanga, Cartagena y Barranquilla, las cuales se estarán anunciando a través de sus redes sociales @DistilledInn y FB/Distilledinn o en la página www.distilledinnovation.co/tour2015/

Foto Tomada de: Shutterstock.